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こんにちは、IT+(アイティプラス)の三木です。

 

これから自社(お店)の差別化軸や差別化ポイントを決めよう、見つけようと思っている方は、おそらく競合と比較して自社の特徴を見出したり、他社にはない性能やサービスなどを付加したり、はたまたオリジナリティを追及されるかもしれません。

自社を何で差別化するかは、これまでに何度もご説明してきましたが『手軽軸・商品軸・密着軸』のどの軸を選ぶかで変わってきます。
それぞれの軸に沿った内容の中で、他社との差別化を図っていく訳ですよね。

いずれの軸にしても、差別化ポイントを決めるにあたってとても重要なポイントがあります。

それは、

「顧客のニーズが存在するのかどうか?」

です。

ニーズのない部分で差別化したとしてもそれに対して価値を感じてくれる顧客が一人もいないのでは差別化する意味がありませんので、自社の差別化ポイントに価値を感じてくれる顧客が果たしてどの程度いるのかを、常に意識しなくてはなりません。

 

世の中にありがちな差別化としては、

1既に販売されている商品を改良 例:他社の商品と比べて「小さい」「○○が優れている」「○○という成分が入っている」
2これまで世の中になかった、「なさそうでなかった」もの 例:カレー入り大福、靴のメンテナンス訪問サービス

この2つがとても多いですよね。

とある企業がこれまでになかった商品を販売して人気が出ると、すぐに別の企業も似たような(先発商品と比較してわずかながらに優れていたり優位な点がある)製品を販売するというのは今の日本では当たり前のように行われていますが、これが1に当たります。
既に人気がある(=ニーズがある)商品市場ですから、後発の商品もある程度の期間は売れることでしょう。
ですが競合に真似できない技術力や独自の仕入れルート等が無ければ遅かれ早かれ他社が更にそれを上回る商品を開発、発売することでしょう。
また後発は必然的に先発商品と比較されたり価格競争を強いられますので、非常に厳しい戦いとなってしまうものです。

2については、時々奇抜な商品が登場してはメディアで取り上げられて話題となることがありますが、他社がそうそう手を付けないような奇抜なアイディアのため、その市場においては独占状態となります。
確かにこれまで市場になかったという意味では、先発商品となり一見すると差別化が達成されるかもしれませんが、実はここに大きな落とし穴があります。

それは、

これまで市場になかった=ニーズが無い

というケースが少なくないのです。

奇をてらったものは一時期は話題となるかもしれませんが、誰もが欲しがるような商品でない限りはあっという間に忘れ去られて一過性のブームで終わってしまうでしょう。
(もちろん、中には気をてらった商品でブームが去った後も生き残る商品もあります)

 

では、目指すべきは一体どのような差別化、どのような商品(サービス)なのでしょうか?
読解力のある方はもしかすると既にピンときているかもしれませんね。

そう、目指すべきは

「ありそうでなかったもの」

での差別化です。

今はまだ世の中になく、一定規模の市場ニーズを満たすような商品であれば、売れそうな気がしませんか?
他社と比べた上での優位性ではなく、奇抜なものでもなく、ありそうでなかったものを探してみると、とても強力な差別化となるかもしれません。

 

このような流れで大ヒットした商品は沢山あります。

お掃除ロボットのルンバも、ワンタッチで開くテントも、スマートフォンとPCのいいとこどりをしたタブレットも、全て「ありそうでなかったもの」だと思いませんか?
今でこそ類似商品が多数販売されていますが、必ず先発商品があり、それが大ヒットしたから他社が後発商品を販売しているにすぎません。

「ちょうどこんな商品が欲しかった!」

消費者にそう思っていただけたなら、もしかしたらその商品(サービス)が先発商品となるかもしれませんよ。

またこれは商品そのものの性能だけでなく、「ありそうでなかったサービス」でも差別化が可能です。
例えばアマゾンの「ワンクリックで注文」というシステムは、手軽軸の代表的なサービスの一つではないでしょうか?

 

そう簡単に「ありそうでなかった」商品やサービスが見つかる訳でもないと思いますが、差別化ポイントを探すヒントとして、このような考え方も頭の片隅に入れておくといいと思います。

 

では。

 

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