3Cを作る(1) ターゲットを絞り込む

こんばんは、IT+（アイティプラス）からECコンサルを受けたネットショップ店長のミキです。

前回は市場規模の調査を終え、これからいよいよ経営戦略の具体的な枠組みを決めていくことになります。次はインターネットに関わらずビジネスをやる上で必ずやらなくてはならない、「3C分析」についてです。

3Cとは何かと言うと、

顧客（Customer）
自社（Company）
競合（Competitor）

この3つの頭文字を意味していて、3C分析とはそれぞれの項目内容を想定、分析し事業戦略を練っていくことを言います。

図にするとわかりやすいかと思いますが、

gra1

このように、3Cはお互いになんらかの関係を持っていて、図のように矢印がのびています。いきなりこの図を見ても、「？？？」という感じだと思いますが、実際に一つ一つ埋めていくと色々なことが見えてきます。聞きなれない用語や英単語が出てきますが、大切なのは言葉よりもその中身ですので、言葉そのものはあまり気にせず先に進んで行きましょう！

私もこの図を作るに当たり、

ターゲット顧客とニーズ（Customer）
自社の強み（Company）
競合の強み（Competitor）

この3つを挙げてくるようにボス（弊社社長）から言われました。

そこで今日はこの3つのうちの1番目、「ターゲット顧客とニーズ」から今回は特に「ターゲット」について、実際に私がたどった手順を元にわかりやすくご説明していきたいと思います。自己紹介でもお伝えしましたが、私はLadypopというスワロフスキー・デコレーション専門店を立ち上げていますので、今回は「iPhoneデコケース」をメイン商品としてターゲットを想定しています。皆さんの場合はご自身のショップの商品を当てはめて考えてみて下さいね。

では早速やってみましょう。

まず最初に、年代、性別、職業などで選別していきます。「iPhoneデコケースを買ってくれそうな人、自店の商品を気に入ってくれそうな人」これを念頭に、ひたすら想像します。

あ、その前に。もしあなたが売りたいと思っているものが日用品や生活必需品などの場合、インターネットを使って調べることでおおよそのターゲット（既に購入している顧客の客層や年代などのデータ）がわかるかもしれません。私の場合は「iPhoneデコケース」というマイナー（ニッチ）な商品のため、検索してもどのような人が購入しているかという情報は見つかりにくいのですが、もしも商品が柔軟剤だとしたら、既に売られている柔軟剤をどんな人が買っているのかがある程度わかると思いますので、そこから自店のターゲットを見つける足がかりになる場合もあります。

そんな訳で、ニッチな商品の場合は調べようがありませんので、先ずは想像から入り「仮説」を立てるところからスタートします。そしてその仮説をもとに戦略を立てて実行し、問題があればその都度修正していくという流れになりますので、最初からいきなり完璧なものを作ろうとして時間をむやみにかけてしまうのではなく（特にこの3Cなどは完璧に作ろうとすると非常に時間がかかります）、ある程度のものが出来たら先に進むことも大事なポイントです。また想像とはいっても、今から自分が売ろうとしている物についてですから、全くの検討違いになることはあまりないと思います。だって、誰が買うかもわからないような訳のわからない物は、流石に売りませんよね？

私が最初に想像したのは、以下のようなものでした。 20代後半～40代の女性

未婚のOLさん
アパレル勤務の女性
子供が私立に通う専業主婦
芸能人、モデル
セレブ
水商売の方
女社長
ファッション業界の女性
ブランド好きな方
買い物はデパート

これらのターゲットを挙げたポイントとしては、とにかくiPhoneデコケースを買いそうな人を全て候補として挙げたということです。もしもみなさんが、自店のターゲットを考える時にも、「自分の店の商品を買ってくれそうなお客様は全てがターゲット」と考えるのではないでしょうか？

ここに、先ず一番最初の誤りがあります。

なぜなら、ターゲットは「絞れば絞るほどいい」からです。

これを初めて聞いた時、なんとなく私は納得がいきませんでした。だって、もしもターゲットを絞ってしまったら、その他の人達にアプローチできずに売上が下がってしまうような、漠然とそんなイメージだったのです。買ってくれそうな人達には、出来る限り接点を持ってアプローチした方が、売上があがると（根拠もなく）思っていました。「お客様を絞るなんてことはありえない」「ターゲットは、買ってくれる人全部」「うちの店は色々なお客に対応できる」「絞ったりしたらお客が減る」お店が個人や中小など小さな規模であればあるほど、柔軟に対応して多くのお客様を獲得したいと考えるはずですから、ターゲットについてもおのずと広い範囲に設定しがちではないかと思います。これが、戦略を知らない人がはまってしまう大きな罠の一つなんだそうです。

ではなぜ、ターゲットを絞る方がいいのでしょうか？これはよく、ボスが言う言葉ですが、

「顧客（ターゲット）がどんな人かわからなければ絶対に物は売れない」

のだそうです。自分の売りたい物が「誰もが欲しがる魅力的な商品」で、店に並べておけば次々と売れるのならばいいですが、そうではないのなら、「誰に」売りたいのかを明確にして、その「誰か」に対してアプローチをしていく必要があります。

ここで2つの例を挙げてみます。あなたがもしも40代だとして、 ①「40代の女性の肌を徹底的に調査して生まれた、40代の女性のための美容液」 ②「ありとあらゆる年代の女性のための美容液」この2つの、どちらを欲しいと思いますか？おそらく①の美容液ではないでしょうか？

①の方はターゲットを40代に絞れているため、そのターゲットに向けた商品を提案できていますし、自分が40代だとするとまるで自分に向けてアピールしているかのような、強い印象が残ると思います。 ②の方はと言うと、ターゲットの年代が幅広いため、インパクトも弱く薄っぺらい印象しか残りません。

このようにターゲットを絞れば絞るほど、ターゲットがより具体的になるため戦略を練りやすくなるのです。広いターゲット範囲の方が対象人数は多いかもしれませんが、薄っぺらいアピールで購入してくれる人は非常に少ないでしょう。逆に狭いターゲットで対象人数は少ないですが、その全員により強く、印象的にアピールできたとしたら、購入する可能性は明らかに上がると言えます。それは、先ほどの美容液の例を思い出していただければよくわかると思います。

私の挙げたターゲットについても同じで、

子供が私立に通う専業主婦
セレブ

例えばこの2つだけを見てもアピール方法や戦略は全く違ってきます。専業主婦の方なら例えば商品の価格は2万円でシンプルなデザインのiPhoneデコケースが好まれるかもしれませんが、セレブの場合はゴージャスなデザインで価格も5万円のものがよく売れるかもしれません。この両者に対してアピールしようとすると、どちらにも受け入れられそうな無難な商品しか提案できなくなってしまいます。ですがもしもターゲットを

子供が私立に通う専業主婦

だけに絞ったとしたら、ターゲットの好みをリサーチしてより好まれそうなデザインを提案したり、例えばお子様のお名前を入れるサービスを提案するなど、より具体的なアイディアも生まれてくるかもしれません。そしてターゲットとする顧客が来店した際には、「この店には私の欲しいもの（ニーズ）がある」と感じ、購入へと繋がるかもしれません。

このように、「誰にでも買ってもらえる」ことを目指すよりは、「欲しいと思ってくれる人を明確にし、その人には確実に買ってもらえる」ことを目指した方が、売れる可能性も上がり、売る側としても戦略が立てやすくなることがおわかりいただけましたでしょうか？ですので、