売れるショップには必ず大黒柱のようなコンセプトがある

こんにちは、IT+（アイティプラス）からECコンサルを受けたネットショップ店長のミキです。

今日はコンセプトについてお話してみたいと思います。

ビジネスを始めると必ず、 「どんなお店なの？」 と聞かれる機会があるはずです。 そんな時にあなたならどのように答えますか？ 多分、一番ありがちなのが「○○を売っている店だよ」と商材や商品名を伝えるパターンではないでしょうか？ ですがこれでは、聞いた人間に何の印象も残すことができません。 しかもこれが知人や友人ならまだいいですが、ビジネスの場でこの回答はさすがにちょっといただけませんよね。

では何を伝えればいいのでしょうか？ 答えは、あなたのお店にしかない特徴、強み、カラー、あなたの想いをわかりやすく相手に伝えればいいのです。

・・・つまりそれが「コンセプト」だと思います。

初めにきちんとこのコンセプトというお店の大黒柱を作っておくと、後でブレることがなくなります。 例えば新しい商品を追加する場合も、「この商品はお店のコンセプトに合っているか」というように、コンセプトがお店の全ての判断基準となるからです。 商品、お店の雰囲気やデザインに使用する色、サービスの内容など全てがコンセプトに沿ったものになると、全体的に統一感が出ます。そして統一感があるということは、お客様に「安心感」を与えます。 これは逆に統一感のないお店をイメージしてもらうとよくわかると思うのですが、例えば 50代の主婦をターゲットにしているにもかかわらず、ショップデザインが黒ベースにピンクの文字 赤ちゃんグッズ専門店にもかかわらず、謎のダイエット食品も販売している など、この例は少し極端かもしれませんが、皆さんもネットショッピングをしていて「なんとなく違和感を感じる」ショップに出会ったことはありませんか？ そしてなんだかわからないけど違和感を感じるお店で、きっと買い物をすることはないはずです。 ですから統一感のあるお店作りはとても重要になります。 そしてその中で、「コンセプト」が重要な役割を果たしているのです。

とは言え一夜漬けでパパッと作ったコンセプトではダメですよ。 適当にコンセプトを作ってしまうと全ての基準がその「適当に作ったコンセプト」になりますので、結局お店も「適当に作ったお店」という印象になりかねません。 家を建てる時に大黒柱を適当には選びませんよね？ それと同じで、いいお店を作るにはじっくり考えて吟味をして、しっかりと作りこんだコンセプトという大黒柱が必要不可欠なのです。

前置きが長くなりました。

前回の記事では、コンセプトは

「誰に　何を　どんな商品（サービス）を通して伝えたいのか？」

というようなものだとご紹介しましたが、これだとまだちょっと具体的ではないのでイメージがしにくいのではないかと思います。 そこで今日はこれを更に以下の3つの項目に分けてみます。 （１）「どんなお客様に」（誰に） （２）「どんな商品・サービスを」通して （３）「どんな価値を」（何を）伝えたいのか？

では一つずつ考えていきますね。 先ずは（１）「どんなお客様に」です。 これはもうお分かりかと思いますが、あなたのお店のターゲットです。 このターゲットは絞れば絞るほどいいというのも、既にお話しましたね。

次に、（２）「どんな商品・サービスを」通して。 これはあなたがこれから扱う商品やサービスのことです。 ここまでは問題ないと思います。

問題は次の（３）「どんな価値を」伝えたいのか？ではないでしょうか？ これは以前3Cを作ってみる③　本当のニーズとは何か？の記事の中で 私たち消費者は商品そのものが欲しいのではなく、本当はその商品を手に入れた先にある「何か」（＝お客様にとっての価値）を求めているのだと思います。例えば誰かが美容液を購入するのは、美容液が欲しいからだけではなく「美容液を使って肌が綺麗になった自分」を求めているからだったりするのです。 とお話したように、お客様は物が欲しいから買うのではなく、その先にある価値を求めて商品を買うのです。

ということは、その価値がお客様に伝わらなければ商品は売れませんよね。 洗剤を買う理由は、洗剤が欲しい訳では無く、綺麗になった洗濯物が欲しいからです。 掃除機を買う人は、あのプラスチックの塊が欲しいのではなく、綺麗な部屋が欲しいのです。 ディズニーランドのチケットを買う理由は、あの小さな紙切れが欲しいのではなく、楽しい時間や体験が欲しいからです。 さて、あなたの商品やサービスがお客様に提供できる価値は、何でしょうか？

これらの3つが出揃ったら、更にもう一つやっていただきたいステップがあります。 それは、先ほどの価値を裏づけするような根拠や証拠、実績、独自の方法を挙げることです。 例えば美容液を通して「肌がきれいになる」という価値を提供するのであれば、本当に肌がきれいになるという「根拠」があった方がより説得力があります。（というか、根拠がないと買いませんよね） 折角コンセプトを作っても、「本当にそうなの～・・・？」と怪しまれるような内容ではいけませんので、ここも大切なポイントです。

以上の4つの項目全てが出揃ったら、後は この４つから出たキーワード使って、一言で説明できるようにまとめる これでコンセプトの完成です。 全てのキーワードを入れるのではなく、よりあなたのお店が際立つような組み合わせにすると、競合との違いがお客様から見てわかりやすくなります。 その辺りも意識しながら、先ずは沢山のキーワードの中からいくつかコンセプト案を挙げてみて、もしも自分で決められないようなら他の人に聞いたり説明してみましょう。 違った見方や率直な感想を貰えたり、「ここがしっくりこない」などの指摘を貰えるかもしれません。

コンセプト　＝　あなたのお店の強みをアピールする

と前回お伝えしましたが、どうでしょうか？ 出来上がったコンセプトは、あなたのお店の強みをアピールしていますか？ 完成したコンセプトの中に、あなたの想いやこだわりは含まれていますか？ 言葉に裏付けや説得力はありますか？ また、矛盾がないかどうかもよく確認して下さいね。

コンセプトが完成したら、次はこのコンセプトを元にキャッチコピーを作ってみたいと思います。

ではまた次回もよろしくお願い致します。