差別化(1)お客様により良い価値を提供する

こんにちは、IT+（アイティプラス）からECコンサルを受けたネットショップ店長のミキです。



ネットショップをオープンする前にやるべきこととして、これまで

• 3C

• ショップ名

• コンセプト・キャッチフレーズ

• ショップタイトル

などについてお話してきましたが、実はもう一つとても重要な項目があります。 それは

「差別化」

です。



差別化とは何かと言うと読んで字のごとく、

自分のお店（自社）を競合（他社）と差別することによって、お客様により良い価値を提供していく

という、マーケティングの戦略の中でも基本かつとても重要なものの一つです。 この考え方をしっかりと意識してビジネスをスタートさせることで、成功する確率は大幅に違ってくるのではないでしょうか？ そのくらい重要ですが、また同じくらい難問でもあります。



先ずは何故差別化が必要かを考えてみましょう。



例えばあなたはパンを買いたいとします。 家の近所に2件のAとBというパン屋があり、どちらも個人経営で価格も品揃えも似たようなお店でした。 AとBどちらのパンも買ってたべたことがありますが、どちらもそれなりといった印象で、その時の気分によってAで買ったりBで買ったりしています。 そこへ新しくCというパン屋がオープンしました。 そのパン屋は他の2店と比べてパンの種類は2倍、価格は全体的に50円程度安く、フランスでパンの修行をした方が作っているとか。原料は安心できるものだけを使い、予めネットで予約をすれば1000円以上なら配達もしてくれるそうです。 さて、あなたは最初のAとBのパン屋と新しくできたCのパン屋のどちらに、どんな理由（動機）で買い物に行きますか？



この例の中で、AとBは差別化ができていません。 私達が消費者の時、候補となるお店の中から自分のニーズを満たしてくれるNo.1を選びますよね。 AとBのようにどちらがNo.1かわからない場合、またはどちらも全く同じ条件の場合は（そのような場合は稀で実際には何かしらの違いがあるものですが）、後はその時の気分で選ぶことになりAで買ったりBで買ったり、ということになります。 そこへ、明らかにAやBとは違うCというパン屋が登場したことで、消費者は今度はAとBとCの候補の中からNo.1を選ぶことになります。 消費者から見たときのA,BとCとの明らかな違い、これがCのパン屋が打ち出している差別化ポイントです。



この差別化ポイントは、消費者のニーズと深く関係しています。

• 安いお店がいい

• 美味しそうなお店がいい

• 種類が多いお店がいい

• 安心できるお店がいい

• 配達してくれるお店がいい

というニーズを持った消費者は、おそらく新しくできたCのパン屋へ行きますよね。 ですが

• いつも行く馴染みのお店がいい

• 家から近いお店がいい（もしもAとBの方が自宅から近い場合）

という消費者は、AまたはBのパン屋を選ぶかもしれません。 または、これらを複合的に組み合わせて、より良い方を選ぶはずです。 つまり、Cのパン屋は

• パンの種類は2倍

• 価格は50円程度安い

• フランスでパンの修行をした

• 原料は安心できるものだけ

• 予めネットで予約をすれば1000円以上なら配達

という差別化をすることで、これまでAやBのパン屋を利用していた消費者のうちの何人かを、自店に呼び込むことに成功したのです。



最初にもお話した通り、差別化とは

「お客様により良い価値を提供する」

ということが本質になります。 CはAやBと比べて価格や安心感などの「消費者が求める価値」に対して「より良い価値」を提供したため、消費者からNo.1として選ばれるお店になることができました。 もしもあなたがこれからお店を構えるのでしたら、目指すべきはAやBではなく、Cのパン屋ですよね。 あなたのお店の商品を買っていただくためには先ず競合との差別化ポイントがあり、更にはそれがお客様にとって「より良い価値」でなくてはなりません。



次回もこのパン屋の例をもとに、具体的な差別化の方法についてご説明します。