3Cを作る(4) 強みがなければ、物は売れない

こんばんは、IT+（アイティプラス）からECコンサルを受けたネットショップ店長のミキです。

前回の記事ではニーズについてお話しました。あなたの販売する商品に対するニーズは、全て挙がりましたか？中々そう簡単にはわからないと思いますし、書き出したとしても、「果たしてこれで合っているのか？」と不安になると思います。当たり前ですが、「○○（商品名）　ニーズ」などと検索しても欲しい情報は見つかりませんよね。前回の記事でもちらりとお話しましたが、その商品に対する「不満」を探るとニーズが見えてくる場合もあります。（商品のタイプにもよりますが）例えば「困る」「使いにくい」「気に入らない」などのようなキーワードと組み合わせて検索すると、もしかしたらその商品に対する消費者の「不満」が見つかるかもしれません。「不満」＝「本当は～であって欲しい」というニーズですので、そのニーズに対する商品が売れるという仕組みになります。また、インターネット検索以外にも業界誌や日経新聞、関連書籍、その商品に関する座談会や雑談の中などにもヒントが見つかる場合があります。時間はかかると思いますがとても大切なステップですので、面倒でもじっくりと調査をしておくとこの後のステップにも活きてきます。

そんな感じでニーズが挙がったら、次は

ターゲット顧客とニーズ
自社の強み
競合の強み

の最後のキーワード、「強み」を考えましょう。

さて、「あなたの店（商品）の強みは？」と聞かれてあなたなら即答できますか？もしも即答できたとしてそれが本当に「強み」だったとしたら、あなたはこんな初心者向けの記事を読む必要がないくらい既に「成功」しているはずです。そのくらい、この「強み」の見極めは重要なポイントです。（ターゲットもニーズももちろん重要ですが） 「強み」という言葉ではピンとこないと思いますが、要はそのお店（商品）が他店よりも優れている点です。この優れている点があるからこそ商品が売れるのです。なぜなら、消費者は自分の中で挙げた候補の中からNo.1を選んで購入するからです。

例えば、あなたは靴下が欲しいとしましょう。候補としては、

ネットで買う
コンビニで買う
駅から離れた専門店で買う
駅ビルの中の雑貨店で買う

などなど、その時あなたが思い描いたお店・方法全てが候補であり、競合となります。そしてこの中から自分のニーズに最も合致する靴下を選びますよね。その時のニーズが「とにかく何でもいいのですぐに買いたい」なら「コンビニ」か「駅ビル」ですし、「デザインをじっくり見て選びたい」なら「ネット」か「専門店」を選ぶかもしれません。更には「価格」「ポイントカードの有無」「ロケーション」など様々な条件でふるいにかけ、最終的にどこかのお店で靴下を買います。このように、私たち消費者は何かを買おうと考えた時、基本的には比較・検討という段階を踏んで購入に至ると思います。当たり前ですが、この比較・検討の段階で選ばれなければ商品が売れません。どちらも1足500円の靴下が2つあって、どちらにしようか迷った時は、「デザイン」「素材」「色」などの「同じでない要素」で比べ、より自分のニーズに近い方を選びませんか？同じように、もしもあなたの商品と同じような商品を扱うA社という競合がいれば、何か別の要素でその競合よりも優れていなければ、消費者はあなたの店ではなくA社でその商品を買うでしょう。

つまり、先ずはニーズに合致した上で、商品が売れるために必要不可欠なのがこの「強み」なのです。

「いやいや、これだけ人が沢山いるんだから、中にはうちの商品を買ってくれる人もいるはず」なーんていう偶然を期待してはいけませんよ。ネットショップは始めさえすれば売れるという事は絶対にありません。もしも戦略がないまま売れたとしても、それは「ただ、売れただけ（byボス）」であって、まぐれ以外の何物でもありません。いつくるかわからないまぐれのお客様を待っていては、遅かれ早かれお店は潰れてしまいますよね。ネットショップの現状は、開業した初年度の廃業率は30％、それ以降の廃業率は約50％そしてその残りの50％のうち確実な利益を上げて成長している、いわゆる「成功した」といわれる状態にまでなれるのは、たったの１％程度だと一番はじめの記事でもお話しましたが、廃業に追い込まれるか、生き残っていけるかはお店の規模や知名度、歴史などではなく「戦略がきちんと立てられているかどうか」に尽きるのではないかと、最近は特にしみじみと感じています。

少し余談になりますが、私がショップを立ち上げようと決めてからオープンまでに費やしたのが約半年。その間、もちろんデコレーションサンプルを制作したり商品画像を撮影したりといった実務もこなしましたが、3Cをはじめとする「戦略」にも多くの時間を費やしました。（もちろん本業の仕事もありましたので、全ては休みの日や合間を縫って取り組んでいました）しかも当時はまるで何も理解していないまま、言われるがままにニーズや強みを模索していましたので正直しんどかったです。

「だって、答えがないんですもの。」

ゴールがあればそれに向かってコツコツと頑張れますが、例えばこの3Cも「これだ！」という答えがある訳ではないんです。お店や商品が違えばニーズやターゲット、強みも違ってきますので、そういう意味では他の競合のマネもできませんし、本当にゼロから作り上げていかなくてはなりません。しかも作り上げた戦略は実行して結果を見るまで「正解」かどうか判断が出来ないのです。（正解＝成功ですからね）いくら「戦略は重要だから」と言われても一向にピンと来ませんし（今ではやっと理解できますが）、調べ方もわからない中でのこの作業は本当に苦痛でした。

そう、大変だから、他の人はやらないんです！

個人の場合は、そもそも戦略が必要だということすら知らない方が多いと思います。驚くべきことに、企業ですらきちんとした戦略を立てていない場合があるそうです。そしてその結果が、ネットショップの現状は、開業した初年度の廃業率は30％、それ以降の廃業率は約50％そしてその残りの50％のうち確実な利益を上げて成長している、いわゆる「成功した」といわれる状態にまでなれるのは、たったの１％程度という訳なのです。世の中、何となくやっているお店や会社が実に多いということですよね。

こちらは、個人事業主の開業後の残存率（廃業率）を表したグラフです。 zaitaku_140221a こう見ると、個人も法人も同じような曲線を描いて右肩下がりですね。

「そう言われても、歴史の古い老舗店を始め、10年以上続いているお店や企業は沢山あるじゃない！」と思われるかもしれませんが、それよりも多くのお店や企業が消えていっているのです。ネットショップに限らず、ビジネスってやっぱりそんなに生易しいものではないという事ですよね。

でもこれは、裏を返せば