3Cを作る(6) 4Pを使って競合を見つけよう

こんばんは、IT+（アイティプラス）からECコンサルを受けたネットショップ店長のミキです。

最近のブログは、土曜日に「初心者向けITツール」、日曜日に「初心者向けEC」に関する記事を配信しております。始めた当初は「初心者向けEC」の記事の方が多くなるかと思ったのですが・・・ITツールのネタがある限りはこのままのペースで書いていこうかな、と考えております。（因みに執筆に時間がかかるのは「初心者向けEC」の方です(笑)）

さて、本日も3Cについて話を進めて参りましょう。前回は自分のお店の強みをいかにして見つけるか、についてでした。本日は、「競合の強み」についてお話してみようと思います。

「自分の店の強みがわかっていれば、競合のことなんてどうでもいいのでは？」と思われる方もいるかもしれませんが、競合他社の強みや特徴、もっと言えば競合のことを知れば知るほど、どうするべきかが見えてきます。例えばあなたのお店の強みが「○○の品揃え日本一」だとして、果たして本当に日本一かどうかは競合のことを知らなければわかりませんよね。自分のお店や商品の強みが競合と比較してNo.1でなければ、お客様はあなたのお店を選びません。

No.1になるためにはNo.2を知る必要があります。

競合の強みも、自店の強みと同じ考え方で、

そのお店（商品）が他店よりも優れている点
消費者がそのお店（商品）を選択する理由（他の店より○○だから、の○○の部分）

となります。つまり、自分が消費者になったつもりで、どんな理由でその店や商品を選ぶかを想像してみるとわかりやすいのではないでしょうか？強みとは必ずお客様に伝わるはずです（伝わらなければ意味がない）ので、もしも競合の強みが何かわからない場合はおそらくそのお店（企業）が強みというものを意識していないか、伝え方が悪いのだと考えられます。それは自社にも言えることで、折角強みを持っていたとしても、それがお客様にアピールできなければ全く意味を成しません。例えば「○○の品揃え日本一」であるにもかかわらず、そのメッセージをお店のどこにも掲げなければお客様には伝わりませんよね。お客様がお店の品数を数えて判断する訳ではありませんので、例えばネットショップであればお客様の見やすい場所にメッセージとして表示させることで、お客様に「このお店は○○の品数が日本一なんだ」と初めて認識していただけるのです。

強みとは、お客様が商品を選択する理由となりうるものですから、「出来るだけ早く」「よりわかりやすく」伝えた方が効果があります。ですので、競合のサイトを訪れてパッと目に入るメッセージやタイトル、特に目につく欄などが得てしてそのお店の強みであることも少なくありません。

さて、競合の強みを探るためには、一体どのお店（企業）が自分たちの競合なのか（または将来的に競合となりうるのか）を判断しなくてはなりません。ここで競合として考えるうえで役に立つ視点・見方をご紹介します。次の４つはマーケティング（＝お客様に価値を提供して対価をいただく全ての行動）としては最も基本とされる４Pというものです。（マーケティングや４Pなど戦略の中にはとかくカタカナや英単語が出てきますが、言葉そのものよりも意味するものが何か理解できていればOKです）

モノ・サービス(Product)
価格（Price）
販売チャネル（Place）
販促方法（Promotion）

この４Pの視点を持ちながら、競合を考えてみると真の競合が見えてきます。

ではまたまたスターバックスを例にして、実際にこの４Pにあてはめてみましょう。まず①のモノ・サービスですが、これは単純に「コーヒー」とした場合、このモノ・サービスだけの視点から言えばドトールやマクドナルド、ホテルのカフェなども競合になりそうです。では、ここに②の価格の要素を入れるとどうでしょうか？スターバックスのコーヒーは１杯400円程度です。マクドナルドは１杯100円。ホテルのカフェのコーヒーは１杯1000円くらいでしょうか。ちょっと違ってきました。値段が違う、ということは何が変わるかと言うと、ターゲットが変わるんです。さらに③の販売チャネルを合わせるとどうでしょう？マクドナルドは繁華街や駅近くの立地に店舗を構えるでしょうし、スターバックスは駅ビルや商業施設の中だったり、おしゃれなエリアが多いですよね。ホテルのカフェは当然ですがホテルの中ということになります。最後に④の販促方法は、非常にわかりやすいです。マクドナルドは、よくテレビCMを流しますよね。これはターゲットが幅広いというのもあります。スターバックスはそのような大々的な広告などは使わず、来店したお客様にコーヒーの試飲を提供します。ホテルのカフェは季節ごとにイベントを開催し、雑誌などに広告を出すかもしれません。

このように、モノが同じでもその他の要素が違ってくると競合とは言えない場合もあります。ですので競合を考えるにあたっては、ターゲットが重なっている部分がポイントになります。 ターゲットが変われば価格など全ての4Pが変わってくるからです。繰り返しになりますが、本当の意味での競合は、

消費者の頭の中に浮かんだ選択肢全てです。

例えば私の場合でしたら、「おしゃれなスマートフォンケースが欲しい」というニーズであれば他のデコレーションショップ以外にも、スマートフォンケースを扱う全てのショップが競合ですし、「予算2万円で自分にご褒美をあげたい」というニーズであれば、競合はネイルサロンやエステ、旅行などになるでしょう。ただ、業界があまりにも違うと比較するのも大変になってきますので、上記を念頭に置いた上でまずは同業種から選定するのがいいと思います。私で言うならば、デコレーションアイテムを同じような価格帯でインターネットで販売しているお店が競合、ということになります。検索エンジンなどでお客様がお店を探す際に入力しそうなキーワードで検索をかけてみると、おそらく簡単に競合を見つけることができるのではないでしょうか？

競合が決まったら次は競合を先ほどの4Pを使って分析してみましょう。再度4Pについて、今度は先ほどよりも更に細かく項目を挙げてみます。

モノ・サービス(Product)・・・商品、品質、デザイン、ブランド力
価格（Price）・・・価格、割引設定、ポイント制度
販売チャネル（Place）・・・チャネル（販売する場所）、品揃え、在庫数
販促方法（Promotion）・・・SEO、広告

競合と自分のお店とで、それぞれの項目を埋めてみて下さい。例えば、割引設定なら「1万円以上で送料無料」「クリスマスシーズンは全品10％オフ」など、品揃えなら「iPhoneケースだけで50種類」「iPhoneケース以外にも関連商品が50点」などのような具合です。最初はSEOって？や競合の在庫数などわからない部分も多いかと思いますので、先ずはわかる範囲内で埋めてみて下さい。それぞれの項目に関連することは、とにかく全て書き出してみましょう。文字にすることで見えてくることは、決して少なくありません。こうすることで競合の強みや弱みが見えてきます。そして競合の強みや弱みが見えてくることで、相対的にあなたのお店（商品）の強みや弱みもまた見えてくるのです。たとえば、ターゲットが同じで、モノ、販売チャネル、販促方法が同じような会社があったとします。しかし、価格面ではあなたのほうが強みがある場合は、価格が相対的にあなたの強みになります。このような場合、その他の前提が同じであれば、あなたのお店（会社）のモノが選ばれる可能性はかなり高くなるという理屈は、もうおわかりですよね？競合に勝つことができている→最低限、競合以上に売上が出る可能性があるということです。何故ならば、お客様はNo.2ではなくNo.1を選ぶからです。（但しその強みがお客様のニーズと一致した場合）

このように4Pという視点を使って、将来的にこことはがっつり競合するだろうと思うお店（会社）をリストアップし、更にその4Pに照らし合わせて自社と競合の全てを分析した後は、それらを相対的に照らし合わせて自社の強みをより明確にしていきます。

次回は、競合と自店（自社）の強み・弱みの相対関係について、もう少し詳しくお話したいと思います。 3Cの完成まであともう少しです。

ではまた来週もよろしくお願い致します。