3Cを作る(5) 自店の強みを探す

こんばんは、IT+（アイティプラス）からECコンサルを受けたネットショップ店長のミキです。

今日も張り切って3Cについてお話していきたいと思います！

前回は「強み」とは何か？について2つのポイントを挙げました。

「強み」とはそのお店（商品）が他店よりも優れている点
消費者は自分の中で挙げた候補の中からNo.1を選んで購入する

お客様がNo.1を選んで購入するプロセスについては、自分自身が消費者の場合を想像していただければ理解しやすいかと思います。

では、自分のお店が他店よりも優れている点とは、例えばどんなものがあると思いますか？価格、商品数、納期、営業時間、こだわり・・・色々な切り口があると思います。先ずはあまり深く考えずに、あなたのお店が他店よりも優れていると思う点を挙げてみて下さい。もしも、まだオープンしていなかったりお店をオープンしたばかりの場合、「売上も上がっていないのにどの点が優れているかと言われても・・・」と頭を悩ませると思います。（私もそうでした）その場合は、「今はまだだけどいずれはこうなりたい、これを目指したい」というような考え方でも大丈夫です。今はまだ競合よりも商品数は少ないけれども、いずれはNo.1の商品数になるよう目指す場合は、「商品数の多さ」が強みと言って差し支えないと思います。

またもしまだ強みが決まっていない場合は、ここでしっかりと自分のお店の特徴や得意なことなどを認識しておきましょう。強みが決まれば、おのずとお店の方向性ややるべきことが決まってきますし、きちんと認識することで競合と比較することも可能になります。あなたのお店に来る（であろう）お客様は、どんな理由であなたのお店（商品）を選んだのか？それがわかればお店の強みも見えてくるのではないでしょうか？

これ！という答えがある訳ではありませんので、正直とても難しいと思います。いつくか例を挙げることはできますが、商品や価格、立地、ターゲットが違えば強みも変わってきますので、参考にはなりますが最後の部分はしっかりと自分で見つけなくてはなりません。コーヒーショップチェーン店を例に、強みをいくつか挙げてみますね。

＜スターバックスコーヒー＞ 強み：高品質なコーヒーで、たくさんのフレーバーがある。また、カスタマイズのバリエーションが豊富。禁煙なので純粋なコーヒーの香りが強く感じられる。 ＜タリーズコーヒー＞ 強み：高品質なコーヒで、かつ喫煙可なのでコーヒーを楽しみつつ煙草休憩ができる。コーヒー以外のビバレッジも豊富なので、コーヒーが苦手な人も行きやすい。 ＜ドトール＞ 強み：手頃な値段でコーヒーを楽しめる。フードも他2店舗と比べると充実しているので、休憩だけでなく食事利用もできる。

これらの強みは、お客様が競合他社を比べた時の選定理由になります。「美味しいコーヒーを飲みながら煙草が吸いたい」人ならタリーズを選ぶでしょうし、「煙草も吸いたいしコーヒーも飲みたい、安い方が嬉しい」という人ならドトールを選ぶと思います。ではもし、タリーズの「喫煙可」という強みがなくなるとどうなるでしょうか？煙草を吸いながら高品質のコーヒーが飲みたいお客様は他のお店へ行ってしまいますよね。ちょっと高めだけど煙草の吸える喫茶店に行くか、味は多少物足りないけどドトールにするか、などの選択肢がでてくると思います。このように強みは、お客様に選ばれるために必要なものなのです。

このように例えを聞くと「なるほど、なるほど」ととても納得できるのですが、「で、あなたのお店の強みは？」と聞かれると一言も返せない・・・そんな方も多いのではないでしょうか？・・・かく言う私自身がそうだったのですが(´∀｀；A 「強み、強み・・・」と何日も呪文のように頭の中をこの言葉がぐるぐると回っていました。ボス曰く、世の中の大小様々な企業ですらも、自社の強みを掘り起こすのに多くの時間を費やすそうですので、多分そう簡単には見つからないと思います。ですが先ほどのタリーズの例ではありませんが、強みが無ければ物は売れないのも事実です。何故ならお客様があなたのお店を選ばないからです。どんなニーズがあって、そのニーズを抱えたお客様がどうすれば自分のお店（商品）を選んでくれるのか？ ターゲットもニーズも強みも、全てが関連し、繋がっていますので、これまでに決めてきたターゲットやニーズも踏まえながら考えてみて下さい。

当たり前ですが、ひとりよがりの強みでは意味がありません。例えばあなたがお酒を販売していて、「うちの店には、他の店にはないような世界中のありとあらゆるお酒があります！」という強みを打ち出したところで、そのお酒を欲しいというニーズが無ければお客様には来てもらえませんよね。ニーズあっての強みですので、やみくもに他店との違いを作るのではなくどのようなニーズがあり、競合はどのような強みで応えているのかなども参考にしながら考えていきましょう。「あれ？このニーズにはどのお店も応えてないかも？」というのをもしも見つけることができたら、それをあなたのお店の強みにするのもいいかもしれませんよ。私もこの「強み」と後日お話する「差別化」については、もう本当にどれだけ頭を悩ませたかわかりません。グーグルで検索すれどもすれども、どこにも「強みの見つけ方」「強みとはこんなもの」のような、求める情報は見つかりませんでした。それでも、例はいくつか紹介されていますし、コンサルティング会社のサイトでは強みをはじめ戦略についての考え方なども多く紹介されていますので、その辺りも参考になるかもしれません。全てが自分の店にあてはまる訳ではありませんが、考え方や導き方を理解することはとても大切なステップだと思います。そもそも強みって何なのか？何故商売をする上で強みが必要なのか？をきちんと理解していないと、考えているうちに何を考えればいいのか自体がわからなくなるという魔のループにはまる場合もありますので、先ずそこをしっかりと理解してから「強み探し」へと旅立ちましょう(笑) 立地、価格、商品数、クオリティ、知名度、各種サービス、応対、営業時間、スタッフ、在庫、納期。あなたが打ち出したい特色、あなたのお店にしかできないこと、あなたのお店でしか味わえないこと、あなたのお店でしか買えないもの、あなたのお店がNo.1だと誇れること、あなたのお店の魅力。などなど、切り口はいくらでもあります。視点・着眼点を変えて色々な角度からあなたのお店や商品、引いてはあなた自身を見つめてみて下さいね。

それでも、どんなに調べて頭を使っても、強みが思いつかない、わからない！個人でやられる場合は特にそんなオチが殆どだと思います。そんな時には、この言葉をエールとして贈りたいと思います。

「探しましょう。無ければ、もう一度探しましょう。」

「作りましょう。競合よりも努力に努力を重ねて作りましょう。」

これはとあるコンサルティング会社の代表の言葉で、実は私もこの言葉を聞いて、「あ、そこまでして頑張らないと見つからないものなんだな」と妙に納得できたものです。

お客様は正直です。よりお客様にとって便利な方、より役立つ方、より沢山の情報を提供してくれる方、より見やすい方、より愛想のよい方、などから買います。あなた自身もそうではありませんか？そしてこのより○○な方の○○の部分が、それぞれのお店の強みなのです。