【売上公式】ネットショップを運営する上で、必ず把握しておくべき数字とは？

こんにちは、IT+（アイティプラス）からECコンサルを受けたネットショップ店長のミキです。

ネットショップの売上を計算する際に使われる公式＝売上計算式があります。
それは以下のような公式です。

売上　＝　訪問者数　×　転換率　×　顧客単価

それぞれの別の言い方もあります。
訪問者数　→　アクセス数、セッション数、集客数
転換率　→　購入率、購買率、CVR、CVR率
顧客単価　→　客単価、平均顧客単価、購入単価

それほど難しい公式ではありませんね。単純な式です。例えば、あなたのお店に「1000人」訪れたうちの「5%」の人が平均「5000円」の買い物をしたならば、 1000　×　0.05　×　5000　＝　250000 となり、売上は25万円となります。

もしもこの状況の中で売上を2倍（50万円）に増やしたい、と考えたときには、以下の3つ

訪問者数
転換率
顧客単価

の内どれか一つを2倍にすることができれば、売上は2倍になります。

例えば
集客数が2倍になれば、2000　×　0.05　×　5000　＝　500000
CV率が2倍になれば、1000　×　0.1　×　5000　＝　500000
客単価が2倍になれば、1000　×　0.05　×　10000　＝　500000
というように、どれか1つの項目に対して施策を打つだけでも全体の売上が増加することになります。

ネットショップを運営する中では、常にこの3つの数字を意識しながら次の1手を考えていきますので、先ずはこの3つの数字がとても重要だということを覚えておきましょう。

この3つの数字をどのように知ることができるかというと、例えばおすすめレンタルカート3つの特徴と比較でご紹介した3つのレンタルカートでは、それぞれ独自にアクセス解析機能が備わっていますので、この機能を各指標の値を知ることができます。もし各指標がパッと載っていなくても、各指標を探して簡単な算数で求めることができます。

少し話が逸れますがネットショップを運営する上で「アクセス解析」もまた、非常に重要な仕事の一つになります。
実店舗であれば何人のお客様が来店したかなど実際に目で見ることができますが、ネットショップではお客様の動きを一切見ることができません。見ることはできませんが、お客様は実店舗と同じように商品を吟味し、他の商品と比較し、購入するかまたはお店を離れたりしているのです。
そんなお客様の行動を読み取ることができればお店の改善にも繋がり、ひいては売上アップにも繋がりますので、ネットショップをオープンした後は是非アクセス解析に毎日目を通してみましょう。

ただしレンタルカートの解析機能ではあまり多くのデータは得られないかもしれませんので、もしできればグーグルが無料で提供しているグーグルアナリティクス（最新はGA4）というツールの導入も検討してみて下さい。
無料ですが非常に優秀なツールですので（もちろん私個人も利用していますし、IT+でも導入しています）、是非ご検討下さい。 グーグルアナリティクスの使い方に関しては、別途記事にする予定です。

また、最近では訪問者数のような数値だけでなく、ページのどこをじっくり見ているか、どこのボタンをクリックしているか、何人のお客様がページを一番下まで閲覧したか、などが分かるような「ヒートマップ」というツールの導入も進んでいます。
GA4のようなアクセス解析のみでは捉えることの出来ないお客様の行動を詳しく把握することができ、実店舗に近いような感覚でお客様の行動を把握することができます。

話を戻しますが、真剣にネットショップを運営していくのであれば、

訪問者数
転換率
顧客単価

この3つの数字を常に意識するようにしましょう。

特に女性の方は数字が苦手な方もいらっしゃるかもしれませんが、なんとなく商品が売れるのを待っていたのではあっという間に1年、2年、3年と月日が流れて行きます。全く売れない訳ではないけどネットショップだけで生活していく程の売上は上がらず、かと言って何をすれば売上が上がるかもわからないし、でもここまで色々用意をしてきて今更すっぱりと止める訳にもいかないし・・・そんなネガティブな堂々巡りに数年後陥りたくなければ(笑)、どんなに数字が苦手でもきちんと向き合いましょうね。

「ネットショップは数字が全て」です。
実店舗ももちろん売上や客単価等の数字管理を行いますが、ネットショップはそれに加えて訪問数やページビュー数、離脱率など実に様々な数字が関わってきます。正直大変です。大変ですが、この数字をきちんと見ることで不思議と数字の向こうにお客様が見えてきます。数字を通じて、お客様を知ることができます。商売は、お客様のことを知らなくては始まりませんからね。