差別化(3)手軽軸・商品軸・密着軸の特徴と違い

こんにちは、IT+（アイティプラス）からECコンサルを受けたネットショップ店長のミキです。

今日も差別化についてです。是非過去記事の、【差別化とは①】お客様により良い価値を提供する【差別化とは②】価値を感じてもらえるような、競合との違いをご覧いただいてから今日の記事を読んで下さいね。

今日は前回お話した、

手軽軸
商品軸
密着軸

この3つの軸について、もう少し詳しくご説明します。

【手軽軸】

これは商品の「提供方法」による差別化とも言えます。近い､安い､早い､便利などが当てはまります。わかりやすい例で言うと、競合には真似できない圧倒的な安さのマクドナルドや、夕方までに注文すれば翌日に届けてくれるアマゾンなどがあります。商品が同じであれば、少しでも安い方が嬉しいのは消費者として当たり前の心理ですよね。また同じ商品であれば、少しでも近い方、もっと言うなら自宅まで届けてくれる方が便利です。このように、競合と比べて「より早く」「より安く」「より手軽に」商品を提供できる場合は、この【手軽軸】があなたの店の差別化軸となります。

この軸のポイントは、『スピード』と『利便性』です。特徴としては、より○○にするための設備やシステムなど効率化するための環境を整える必要があります。また薄利多売のため価格競争に巻き込まれやすくなります。

【商品軸】

これは「商品やサービスそのもの」で差別化する方法です。商品やサービスの品質や、技術の高さ・新しさなどが当てはまります。例を挙げるとすれば、三ツ星イタリアンシェフが経営するレストランや、最新機器を常に発信し続けるアップルと言ったところでしょうか。同じ値段であれば、より美味しい方やよりクオリティの高い方がいい、というのが消費者の心理です。また品質の保証された宝石や様々な製品の最新モデルなどは、値段が高くても買う人もいます。このように、競合と比べて「より良い」「よりおしゃれな」「オンリーワンの」商品を提供できる場合は、この【商品軸】があなたのお店の差別化軸となります。

この軸のポイントは、『高品質』・『最新技術』です。特徴としては、最新のものを生み出すための研究環境や腕を磨くための資金や時間などが必要になります。また価格以外の価値に重きを置いているため価格競争にはなりにくいです。

【密着軸】

これは商品よりも「顧客対応力」で差別化を図る方法になります。一口に「顧客対応力」と言っても色々な方法がありますが、全てに共通していることは消費者が「自分のことをわかってくれている」と感じるような対応です。わかりやすい例で言うと、「馴染みの店」や「行きつけの店」などがそうです。いつも行く美容院や飲み屋などは、値段やクオリティよりも「私をよく知っているあの人がいる」から行くわけです。同じ値段や品質なのであれば、自分を知ってくれている人から買いたくなるのが心情ですよね。また、自分だけのためにオーダーメイドしてくれたりカスタマイズできるというのも、値段以上の価値がありますよね。このように、競合と比べて「個別ニーズ」に応えることができる場合は、この【密着軸】があなたのお店の差別化軸となります。

この軸のポイントは、『顧客密着』と『カスタマイズ』です。特徴としては、お客様一人一人に合わせた対応力や、顧客のニーズをくみ取る洞察力、機転など、人材スキルの育成が必要になります。

この3つの軸の中から一つに絞ることをお勧めすると前回お話しましたが、どれでも好きなものを選んでいい訳ではありません。そこで参考になるのが、あなたのお店の「強み」です。強みについて詳しくは、 3Cを作ってみる④　強みがなければ、物は売れない。 3Cを作ってみる⑤　自店の強みを探して探して、探しまくる。こちらの記事をご覧いただければと思います。

既にご自身のお店や商品の強みがわかっていれば、この3つの軸から1つを選ぶことはそう難しくはないはずです。何故なら、差別化とは強みを活かすための戦略で、「差別化＝強み」と言っても過言ではないからです。 差別化して競合よりも自分の方が劣ってしまっては意味がありませんので、通常は自分の方が勝っている＝強みの部分で差別化をしていくわけですね。

またとても大切なポイントが1点あります。それは1つの軸を選んだとして残りの2つの軸をおざなりにするのではなく、残りの2つの軸も「平均点以上」でなくてはいけません。どんなに安くて早くても（手軽軸）、料理の味が不味い（商品軸）お店には行きませんよね？またどんなに美味しい（商品軸）レストランでも、ホールスタッフの態度が劣悪（密着軸）なお店もまた、行きたいとは思わないはずです。ですので2つの軸で「平均点」を保ちつつ、1つの軸に特化していくことをお勧めします。

今日は差別化の3つの軸についてお話しました。次回は軸を1つに絞る理由について、お話してみようと思います。