3Cを作る(7) インターネットという大海原に漕ぎ出すための準備

こんにちは、IT+（アイティプラス）からECコンサルを受けたネットショップ店長のミキです。

前回の「初心者向けEC」の記事では3Cについては小休止で、「モノを売るとは、商売とは」についてお話させていただきました。

「シンプルで単純、だからこそ難しい」

それが私の感じるマーケティングであり、商売です。

戦略や戦術は、ともすれば複雑に感じる時もあるかもしれません。ですがその目的を紐解いてみると、全ては「お客様を想う」というシンプルな部分に繋がっているように思います。そんなことを念頭に置きながら、いよいよ3Cを完成させていきましょう！

前々回の⑥では、競合をリストアップしその競合の強みをどのような視点から探していくかを4Pという考え方を使ってご紹介しましたが、競合の強みは出揃いましたか？出揃ったら、次はその強みに対して、

「どうすれば競合の強みに対抗することができるか」

を考えて書き出してみて下さい。例えば競合の方が商品の価格が安いのであれば、「うちは同じ値段でも特典を多くつけて、よりお得に見せる」などのような具合です。 1つの競合について書き出した強みの数だけこの作業を行います。もしも競合が8社でそれぞれに5つの強みがあるとしたら、合計で40個の対抗策が出てくると思います。全ての対抗策をひねり出したら、 3Cを作ってみる⑤　自店の強みを探して探して、探しまくる。で探し出した自社（自店）の強みと比べてみて下さい。どうでしょう？同じ内容のものもあるかもしれませんし、全くかぶっていないかもしれません。同じ内容であれば、その強みはおそらく競合の強みよりも上をいくものになるでしょうし、全くかぶっていない内容なら、もしかすると今後自社の強みとして活かせるものかもしれませんので、自社の改善に役立ったり新たな強みとしていけるものがないか、今一度目を通してみましょう。また、同じように競合の弱みを書き出してそれに対して「自分だったらどのように解決するか」を書き出すという方法も有効です。この場合、自社にも似たような弱みがあればこれを機に改善すればいいですし、競合の弱みを自社の強みとすることができれば、その点においてターゲットから自社が選ばれる可能性は大きくなります。

さて、ここまでで挙げてきてついに出揃った、

ターゲット顧客とニーズ（Customer）
自社の強み（Company）
競合の強み（Competitor）

この3つを、いよいよ3Cの図に当てはめていきましょう。こちらは最初にご紹介した3Cの図です。この図に上記の内容を記入していきましょう。

gra1

あなたの会社名（ショップ名）やリアルな競合名が入ることで、よりあなたのビジネスの全体像がイメージしやすくなると思います。

それぞれを記入したところで、いくつか確認していただきたいことがあります。それは、

顧客ターゲットがどんなニーズを抱え、どんな条件で自社と競合を比較しているのか？（顧客⇒自社）
自社（競合）の強みは、顧客ターゲットのニーズに応えているのか？（自社⇒顧客）
競合と比較した場合の自社の強みは？（自社⇒競合）

この3つです。この3つの質問は、それぞれ上の図の矢印に対応しています。これまでは一つ一つの項目について考えてきましたが、こうして一つの図に収めて相対的に考えることで更に自社の立ち位置がはっきりしてくると思います。この3Cをしっかりと認識することで、第3者から「どのようなビジネスですか？」と聞かれた場合に的確な説明ができるようになります。

またこの3つの矢印のうちどれか一つがあやふやでも、この3Cは完成しません。例えば顧客ターゲットがあやふやではどこが競合なのかわかりませんし、競合の強みがあやふやでは果たして自社の強みが本当に「強み」なのかが判断ができないと思います。

全ての項目がビシッと埋まり、上記の3つの質問にも的確に答えられるようになれば、あなたの会社（ショップ）の3Cはようやく完成となります。

本当に、お疲れ様でした。

いかがだったでしょうか？どんな大企業でも、たった一人で営むお店でも、商売を始めるなら先ずこの3Cから始めなくてはならないというのが、ボスの考えです。 3Cで分析し、売上予測＝収支計画を立てずに始めるビジネスは、「とりあえず適当に魚釣りに行って遭難する漁師と一緒」だと口癖のように言います。当時この言葉を聞いた時はこれっぽっちもピンときませんでしたが、今では少しわかるような気がします。「インターネット」という大海原は、はじめに想像していたよりもはるかに広く目印もなく、何の準備もないまま漕ぎ出すことがどれだけ無謀なことか。一度でもその大海原へ出たことのある人ならば、きっと誰もがこのことを肌で感じるはずです。

特に私のように女性が個人でネットショップを始める場合、3Cをはじめとするマーケティングについて考えることはとても難しくはじめから避けて通るか、またはその存在すら知らないままビジネスを始めるか、そのどちらかのように思います。もしかすると、マーケティングのマの字も知らない方で、ビジネスで成功されている方も中にはいらっしゃるかもしれません。きっとその方は考え方をご存じないだけで、知らないうちにマーケティングの本質を理解し行動に移されているに違いないと思います。

さぁ、あなたならどんな準備をして漕ぎ出しますか？

少し話を戻しますが、実はこの3Cは項目を埋めて終わり、ではありません。戦略を考える場合、 「自社のどの強みを活かして競合と差別化し（自社⇒競合）、顧客にどのような価値を提供するか（自社⇒顧客）」 という考え方がベースになります。（言葉は難しいですが、これめちゃくちゃ重要です！）それを3C間の矢印を考えながらうめていくのが、3Cの戦略的な使い方です。 3Cのワクの中をただ埋めていっても、意味がないのです。

という訳で、実は3Cのシリーズはもう少し続きます。次回は難題中の難題！「差別化」についてお話できればと思います！

ではまた！